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白酒如何找到競爭對手?里面的學問太深

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2019/06/05 17:23
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【摘要】:
白酒如何找到競爭對手?里面的學問太深??1、研究對手的目的,是避免同質化,創造新需求,實現差異化競爭。??2、老大、老二的品牌往往是大品類市場的主導品牌;第一也可能是某些細分品類(市場)的領導品牌;而唯一往往是細分品類(市場)的先鋒品牌或壟斷品牌。??3、數一數二品牌與唯一品牌,他們都是在市場上擁有著話語權的品牌,有主導某塊市場的能力,意味著能夠影響更多人的選擇,而馬太效應會更加強化人們的選擇。4

白酒如何找到競爭對手?里面的學問太深


   1、研究對手的目的,是避免同質化,創造新需求,實現差異化競爭。

   2、老大、老二的品牌往往是大品類市場的主導品牌;第一也可能是某些細分品類(市場)的領導品牌;而唯一往往是細分品類(市場)的先鋒品牌或壟斷品牌。

   3、數一數二品牌與唯一品牌,他們都是在市場上擁有著話語權的品牌,有主導某塊市場的能力,意味著能夠影響更多人的選擇,而馬太效應會更加強化人們的選擇。

4、競爭對手的尋找,具體可從三個角度出發:

   一是,實力強于自己的對手;

二是,有著某種聲望與認知的對手;

三是,快速崛起的行業黑馬。

5、如何界定實力強于自己的對手呢?具體而言,又可以從三個方面界定:

一是,市場規模是否更大;

二是,主導產品價格是否更高;

三是,市場勢能是否更強勢。

6、如何研判對手的主導勢力范圍,一般從四個方面研判:

一是,對手在這個行業已經取得市場領先地位,茅臺、五糧液等;

二是,對手已經在細分品類中贏得數一數二的競爭優勢,如二鍋頭的紅星,綿柔型的洋河藍色經典,清香的汾酒、老白干的衡水老白干等;

三是,對手已經在某個地理區域形成主導,安徽的古井,江蘇的洋河,滄州的十里香、連云港湯溝、菏澤的花冠等;

四是,對手已在某類顧客群體中形成消費偏好,高度酒的霸王醉,青春小酒的江小白等。

7、白酒是一個區域性競爭與品類化競爭相融合的品類,一些品牌既是強龍又是地頭蛇(如洋河、古井等),既是品類代表又是行業代表(如茅臺),一些品牌雖然是品類代表但強大市場優勢、強大認知優勢卻有些局限(如老白干僅限河北一帶,汾酒僅限山西及周圍一帶,有著強大影響),這樣的一個現狀,使我們在尋找對手時,要具體問題具體分析。

8、如果你的品牌定位聚焦到區域市場時,在具體分析問題時,把握四步:

一是,要先從地理區域著手(區域領先者品牌);

二是,再從消費群體著手(某些顧客群體的偏好品牌,這個很重要,許多品牌都是有小眾群體逐漸成長起來的);

三是,再從品類特性著手(香型、度數、口感、工藝等);

四是,再從主導產品與價格帶著手等等,來確定競爭對手。

9、如果你的品牌有舉目全國,或者做互聯網品牌,

一是,先消費群體著手;

二是,再從品類屬性著手;

三是,再分析代表產品與價格。區域地理的競爭對手根本無需考慮,來確定競爭對手。

10、有著某種聲望和認知的對手。對手或者整體實力略遜一籌,但堅持長期一貫的傳播訴求,企業家影響力和社會關注度高、顧客口碑好,其市場聲譽一旦被人們傳播開來,他的增長速度將不可小覷。

11、縱觀白酒行業,一些歷史基因的老名酒,雖然在某個時期遭遇經營層面的不匹配,導致企業發展受挫,但品牌的聲望和高認知還存在,如果這個時刻,企業定位精準,動作匹配,還是非常值得關注的。

12、幾個栗子:

如,走了彎路的西風酒;曾經波動的劍南春、水井坊、舍得、酒鬼等。尤其,劍南春,水井坊、酒鬼,這三個品牌一旦消費聲譽被重新打開,他們的增長速度絕對不可小瞧,現在他們市場上表現已經證明了的確如此。

如,在江西南昌周邊一帶,如果你想進軍這一帶市場,除了四特這個競爭對手,還有一個對手,就是李渡高粱酒。這個李渡依靠與眾不同的營銷模式,沉浸式體驗營銷,企業獨特的元明清窖池優勢,權威信任狀,大金獎等,已經意見領袖的消費群體中獲得了好酒的聲望與認知。這個聲望與認知,一旦蔓延開來,絕對勢不可擋。

如,山東菏澤一帶,有個楊湖酒業在當地顧客心智中形成了“堅持老傳統,只做純糧酒“的聲望與強大認知,像這樣的企業,都是有著強大的發展機遇的企業。

13、迅速崛起的行業黑馬。他們通常是從不被關注的市場做起來的,依靠創新切入市場,在不知不覺中你會驚訝于黑馬創造的影響力,行業從最初的不屑和否定到被迫接受他們確定的游戲規則到惶恐于跟不上黑馬的腳步。源于邊緣市場的非顧客來的變革,會讓你失去對所謂主流趨勢判斷的自信。

14、非顧客未來可能是顛覆性沖擊,行業的變革往往是外來人帶來的,行業內外的人往往不會被內部的思維擊敗,恰恰容易改變。

15、在所在區域市場的無論是銷量,還是市場勢能都強大的品牌,絕對是競爭對手,而且必須要認真研究的競爭對手,找到其強勢中的弱勢,找到其能夠給予自己的生存機會與時間;

16、品牌已經在所在市場建立了某種聲望和認知的對手,無論是地方品牌還是外來品牌;這樣的品牌,不要因為他的現在表現不夠強勢而疏忽,未來可能是你最大的競爭對手。

17、市場上快速崛起的黑馬,只要沒有觸犯戰略性的錯誤,只要強勢對手在初期階段不對其絞殺,或者給于其生存的價格帶空間,或黑馬獨特品類特性使強勢者無法從根本上進行絞殺,這樣的黑馬,很有機會成為未來的市場的強勢品牌。

18、面對領導品牌,黑馬,高聲望認知的品牌,研究他們的品牌、品類特性,主導產品、主導價格帶,關鍵營銷模式,影響的人群,分析利弊,定位自己的生存空間和機會,如何從他們之中殺出一條屬于的自己獨特成長模式與建立自己的獨特認知價值。
 

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